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小口腔診所如何應對牙科巨頭

作者：北京啟典口腔門診部蘇建宏來源：北京口腔醫學日期：2012-08-07

導讀

2007年北京啟典口腔門診部成立，走到今天為止我們見證了北京民營口腔的發展與壯大過程。作為一個民營口腔的見證者，參與者與影響者，我很自豪能在北京執業，開業，也很開心能和大家分享一些個人的看法和意見。

關鍵字：口腔門診

　　首先我想講一下我對牙科診所若幹要素的理解。牙科診所成功最重要的有三個要素，第一個是責任感，是我們作為一個人的脊柱、脊梁。第二個要素是我們的技術，這個構成了我們的骨骼、骨架。但是如果隻有責任感和技術，我們的患者並不能深刻的認同我們，並接受我們。我們還需要服務，作為我們的血肉，此時，患者接觸到的才是真實的我們。

　　如何在這些牙科巨頭的夾縫中生存，活下來，活得好? 我個人認為有以下三點。第一點，弄明白開業和創業的區別，擁有足夠高的情商和逆商在創業中堅持下來。在中國開牙醫自己主導的牙科診所，和國外同行常常言及的開業有本質的區別。因為那裏有很成熟的一整套體係來為有執照的牙醫做支持，包括教育階段的準備，牙醫來源的準備，診所設立規範的行業支持，資金的銀行支持，設備的供應商支持，保險客戶的來源支持，專業的牙科谘詢公司的支持。所有的這些，產生了我們看到並為之羨慕的開業牙醫。但是在中國恰恰相反，我們不是自豪的開業牙醫，是艱難中前行的創業牙醫。你永遠都是在和一個排斥你、對你不友好的體係做博弈。你要獨自麵對各相關部門漫長手續與名目繁多的不合理要求與檢測而不喪失耐心，你要自己一點點的把客戶做起來而不急躁。這個過程需要勤奮、專注、忍耐、堅強等創業品質。如果沒有對這個行業有清醒的認識，你很難堅持下來。用句馬雲的話，很多人都是倒在明天晚上，看不到後天升起的太陽。或許差的就是一點堅持。第二點，是否真正的是以客戶為中心、明白客戶的消費心理、以客戶體驗為核心來指導診所的所有環節。比如診所裝修、布置。一些功能設施的布置。對醫護人員的人性化尊重與合作。在客戶進入診所中的所有環節鏈條上考慮其體驗。比如前台接待，候診，診療前溝通，診療方案是否是從客戶利益角度出發並采用合適的手段與之達成一致，診治過程的醫護關愛與嗬護，診治結束後注意事項的專業與到位，客戶的積極反饋。在適當的關節點與客戶保持合適而不過度的客戶接觸。在診療方法和流程上是否始終堅持微創並采用恰當的技術。當然，就現有的教育體係和實習體係，培養出來的牙醫是根本不具備這些理念與素養的。但是，這點確實是個體開業牙醫生存與這些巨頭最具差異化的核心。實現從把患者當需要治病的患者到有係統問題要解決的客戶，再到可以共同經曆、共同成長的朋友，5~10年之內這種認識會決定我們能走多遠。第三點，是否具有能夠讓診所早期維持足夠運營的客戶群或特色性技術。當年很幸運，如賀周醫生所說過的，作為一個機會主義者，抓住了2007年的機會，開了自己的診所。但是開診所之後，我發現最困擾我的，是由於自己在之前診所之間由於這樣那樣的問題輾轉，沒有有效的建立起自己的客戶群。這時，在這之前我一直從事美學修複，並在網絡博客有很多交流，就成為了我早期客戶的主要來源並逐漸患者量遞增到今天的2400個客戶。早期的支持確實是特色性的瓷貼麵等美學修複，我想其他醫生可能有種植，或者有正畸。當我們的客戶數攢到一定的程度，比如1500以上，這時隻要你不是太差，不計算客戶流失，這時可能感覺診所運營就穩定些。這時我們的重點就是維護優質的客戶群。診所的利潤比重就會轉到常規治療修複以及種植修複等上來。關鍵是早期的堅持。